Ваша Структура продаж фирмы Организация личных продаж — текст работы
Простая структура отдела продаж. …Каждый торговый представитель фирмы продает всю линию товаров, используемых соответствующей группой потребителей.
revolution.allbest.ru Проектирование структуры отдела продаж и оптимизация системы...
4. Спроектирована организационная структура отдела продаж. Определены этапы структурной перестройки отдела продаж. Рекомендован численный состав персонала в отделе продаж.
cgset.ru Структура продаж (способы получения актуальных заказов потребителей) непосредственно связана с маркетинговой стратегией компании. В этом разделе бизнес-плана необходимо описать два основных компонента вашей системы продаж: торговый персонал и процесс продаж.
Если цель бизнес-плана состоит в привлечении источников внешнего финансирования, вы можете не вдаваться в подробности. Достаточно представить общую схему, чтобы специалист понял, что вы осознаете факторы успешных продаж. Если речь идет о внутреннем планировании, необходимо детально описать структуру продаж.
«Биение сердец» торгового персонала
В центре продуцирующей доходы деятельности компании находятся сотрудники, на которых возложены обязанности по осуществлению продаж товаров и услуга. Они непосредственно взаимодействуют с потенциальными потребителями, и именно от их усилий зависит принятие решений о покупках. Специалисты по продажам относятся к числу ключевых сотрудников, и вы должны тщательно продумать способы наиболее продуктивного использования их времени и навыков.
Какие обязанности вы возлагаете на членов команды по продажам? Какое комиссионное вознаграждение и поощрения вы им предлагаете? Как вы обучаете и контролируете действия сотрудников за получение денежной выручки?
Конечно, определенную роль в привлечении и удержании потребителей играет каждый сотрудник компании. Если уборщик плохо выполняет свою работу и магазин выглядит грязным, это непременно отразится на его популярности у покупателей. Вот почему некоторые компании проводят так или иначе связанные с продажами тренинги для всего персонала. Но некоторые сотрудники (в том числе внештатные работники) несут особую ответственность за обеспечение продаж. Они образуют ядро команды по продажам компании.
Главное в поиске стратегических партнеров — определение групп, имеющих общее представление о том, что мы стремимся сделать. Мы пользуемся следующими критериями: 1) пристальное внимание к маркетингу; 2) общее понимание целевого рынка; 3) договоренность по обслуживаемой географической области; 4) нравственные, квалифицированные сотрудники. Затем мы ищем людей, способных предоставить доступ к медиа различных типов по приемлемым ценам. Нередко потенциальные партнеры обращаются к нам сами. В других случаях наш вице-президент по продажам обращается к коллеге из заинтересовавшей нас организации. Затем мы определяем условия взаимовыгодного партнерства. Выполнение договоренностей открывает путь к продолжению сотрудничества в будущем.
Андре Татибуэ, президент компании Aston Hotels
Виды деятельности в сфере продаж
Продажи могут осуществляться в принадлежащих компании помещениях, посредством телефонных звонков на дом потребителям или непосредственно в местах ведения покупателями бизнеса. Соответственно ваш торговый персонал может быть внутренним или внешним.
• Внутренний торговый персонал — это работники, которые осуществляют продажи, находясь в помещениях. К ним относятся продавцы в торговых залах, а также персонал, принимающий телефонные заказы и занимающийся телемаркетингом.
• Внешний торговый персонал. Специалисты по продажам, посещающие потребителей и предлагающие им сделать заказы. Это могут быть сотрудники компании, получающие установленную заработную плату, заработную плату и комиссионное вознаграждение или только комиссионные. К числу независимых «контрактников» относятся коммерческие представители и агенты компаний-изготовителей, представляющие большое число товарных линий или занимающиеся исключительно продуктами одного поставщика. Как правило, они получают исключительно комиссионное вознаграждение.
Для того чтобы организовать телефонные продажи, вы можете обратиться к независимым компаниям, специализирующимся на телемаркетинге и имеющим специально обученный персонал.
Как только вы определите основные характеристики команды по продажам, опишите распределение обязанностей между ее членами (например, принципы деятельности торговых представителей — по территориям, товарным линиям или типам потребителей).
Заработная плата и обучение сотрудников
Как вы оплачиваете деятельность торгового персонала? о большинстве компаний приняты те или иные формы комиссионного вознаграждения. Какие комиссионные вы установили? Назначаете ли вы бонусы за достижение конкретных целей?
Используете ли вы методы стимулирования специалистов по продажам (призы, подарки, отпуска)? Получают ли региональные менеджеры или другие руководители комиссионные за продажи, осуществляемые их подчиненными?
Вы должны ответить себе на вопрос о том, как вы планируете организацию обучения, систему мотивации и контроля над торговым персоналом в ближайшем будущем. Продажи — достаточно тяжелый, не слишком благодарный труд, и ваши сотрудники нуждаются в поощрении и поддержке. Кто будет отвечать за это? Бланк «Торговый персонал» поможет вам наметить в общих чертах структуру команды по продажам.
Процесс продаж
Наконец, вы должны определить процедуры, используемые для коммерческих звонков и презентаций, и ожидаемый уровень результатов деятельности торгового персонала. Эту информацию не обязательно включать в бизнес-план, составленный с целью получить внешнее финансирование, но данные об эффективности продаж используются при составлении прогнозов реализации продукции.
Как будут достигнуты фактические продажи? Вот некоторые из методов:
• продажи в магазине;
• продажи через посылочную торговлю;
• телефонные продажи;
• онлайновые продажи;
• внешние продажи (например, в местах ведения бизнеса компании-потребителя);
• продажи с использованием услуг третьей стороны.
Ниже указаны некоторые из аспектов, которые вы должны учитывать при оценке процесса продаж.
• «Холодные звонки». Установление контакта с целевыми потребителями, прежде чем они проявили интерес к приобретению вашего товара или услуги. Контакт осуществляется лично или по телефону.
• Перспективные покупатели. Поиск или покупка информации о потенциальных покупателях, проявивших определенный интерес к вашему товару или услуге.
• Продуктивность. Время, необходимое для оформления продажи, и ожидаемый уровень реальных продаж каждого специалиста.
• Выполнение заказа. Обеспечение быстрого и точного выполнения заказов, завершение основного процесса продажи.
• Пели. Постановка конкретных, измеримых целей для каждого продавца и всего торгового персонала. Реалистичная оценка количества продаж для каждого торгового представителя, с учетом характера обслуживаемой территории/товарной линии/потребительской базы. Установление базы квот на продажи. Определение основывающихся на этой оценке целевых показателей квот на продажи.
• Дальнейшие усилия. Обеспечение постоянных контактов торговых представителей с потребителями и поиск возможностей повторных продаж.
Для того чтобы описать процедуры продаж и ожидаемые показатели продуктивности, используйте бланк «Процесс продаж и продуктивность».
Подготовка раздела «Маркетинг» бизнес-плана
Основные моменты планирования маркетинга и продаж излагаются в кратком и убедительном отчете о том, как вы устанавливаете контакты с потребителями и побуждаете их к покупкам товаров и услуг. Раздел «Маркетинг» бизнес-плана должен включать:
• изложение идеи, которую вы стремитесь донести до потребителей, и описание позиции компании на рынке;
• описание используемых в компании методов и инструментов маркетинга;
описание торгового персонала и используемых процедур продаж.
Бланки «Ежемесячный бюджет маркетинга» и «Ежемесячные прогнозы продаж», а также форма для подготовки плана помогут вам систематизировать информацию, необходимую для подготовки раздела «Маркетинг» бизнес-плана.
При заполнении бланка «Ежемесячный бюджет маркетинга» используйте сведения, занесенные вами в другие представленные в этой главе формы. Некоторых из данных пригодятся вам при подготовке раздела «Финансы» вашего бизнес-плана. После того как вы заполните бланк «Ежемесячные прогнозы продаж», оцените доходы по каждой товарной линии, подсчитайте совокупный доход и внесите эту информацию в соответствующие финансовые формы.
Маркетинговый план и стратегия продаж — основы бизнеса вашей компании. Ведение бизнеса предполагает, что вам удалось убедить потребителей в достоинствах товаров компании и организовать их продажи. Поэтому данный раздел бизнес-плана, вероятно, привлечет пристальное внимание предполагаемых инвесторов. Рассматривая маркетинговый план, инвесторы хотели бы убедиться в том, что вы предлагаете реалистичный, эффективный по издержкам подход к позиционированию товаров или услуг на рынке и к мотивации покупательского поведения потребителей.
В разделе, касающемся стратегии продаж, необходимо продемонстрировать, что методы реализации продукции соответствуют вашему бизнесу. Кроме того, компания должна показать, что она располагает достаточно многочисленным штатом хорошо обученных специалистов по продажам, что позволит ей обеспечить необходимый для осуществления деятельности предприятия уровень реализации товаров и услуг. ОБРАЗЕЦ ПЛАНА:
Маркетинговый план
